Пятница, 3 маяUspeaker - обучение эффективному общению
6 ошибок во время деловых переговоров, которые могут лишить шанса на сделку
Эффективные переговоры — это ключ к успеху в бизнесе. Но многие предприниматели допускают при этом элементарные ошибки. Часто, казалось бы, незначительная ошибка приводит к тому, что важный для компании контракт не подписывается. Между тем, достаточно правильно подготовиться к переговорам с деловыми партнерами, чтобы они закончились успешно для вас.
Вот 6 основных ошибок, которых должен избегать каждый предприниматель во время деловых переговорах.
Как правило, в начале разговора, если вы мужчина, то обычно приветствуете собеседника рукопожатием. Однако многие люди делают это неправильно. Так называемая «рыбья» или «увядшая рука» воспринимается как отсутствие уважения к собеседнику, а также сигнализирует о слабом характере или сомнениях. Рукопожатие кончиками пальцев означает, что мы не хотим более тесного контакта. Если жестко хватаем за руку собеседника, то можем продемонстрировать желание доминировать, которое не всегда уместно.
Во время переговоров не держите руки сцепленными или спрятанными под стол. Это не поспособствует вашему успеху. Так вы сигнализируете о вашем страхе или нечистых намерениях.
Скрещенные руки на груди, создают ненужные барьеры. Сжатые кулаки говорят о пассивной агрессии.
Если вы держите ноги под стулом, это выдает наше желание спрятаться или убежать.
Не ссутультесь, т. к. обычно такая поза говорит об неуверенности в себе.
Напряженность в мышцах лица может сигнализировать, что собеседник или ситуация вам не приятны.
2. Избегать зрительного контакта
Если вы избегаете зрительного контакта, ваш собеседник может подумать, что вам есть что скрывать. Или он может подумать, что вы хотите его обмануть.
Избегание зрительного контакта также может восприниматься как пренебрежение к собеседнику, антипатия к нему или безразличие.
Однако не следует пристально впиваться в глаза делового партнера. Лучше всего смотреть на треугольник, который находится между глазами, носом и ртом. Кроме того, нелишним будет время от времени кивать головой в знак согласия. В результате вы можете добиться расположения нашего собеседника.
3. Не задавать вопросы
Профессиональные переговорщики утверждают, что уместные вопросы — это лучший способ получения информации. И они будут незаменимы для вас в ходе переговоров, если вы хотите завершить их успешно. Между тем, многие переговорщики не только не задают их, но и не слушают своего собеседника. Не слушать собеседника — это огромная ошибка, которая ведет к провалу переговоров.
Больше слушайте, меньше говорите — и вы убьете двух зайцев. Вы будете казаться приятным собеседником и добудете необходимую информацию.
Невозможно разрешить конфликтную ситуацию, не обладая нужной информацией. Чтобы получить эту информацию, важно задавать вопросы. Это поможет вам определить, что является наиболее важным для другой стороны. Спрашивать и слушать — это лучший способ вести переговоры.
4. Не искать компромисс
Участник переговоров не в силах уступить своему собеседники и найти вариант, который устроит обе стороны, рискует остаться ни с чем. Он боится пойти на большие уступки, чем его оппонент, и в итоге не достигает желаемого результата в переговорах.
«Уступите в малом, и вам откроются большие возможности» — говорят опытные переговорщики. Если вы не готовы в чем-то уступить, не ждите, что это сделает другая сторона.
5. Не готовиться к переговорам
Отсутствие подготовки к переговорам и надежда на русское авось может завести в тупик. Это может не только затруднить, но и полностью блокировать возможность достижения соглашения. Самая распространенная причина этого — простая лень.
Во многих случаях одни и те же вопросы обсуждаются на многочисленных встречах с одними и теми же людьми. В результате большая часть предпринимателей считает, что раз они уже вели переговоры на определенную тему, то и последующие обсуждения будут такими же. Поэтому они пренебрегают необходимостью готовиться к ним. К сожалению, это катастрофическая ошибка, поскольку она может крайне раздражать другую сторону, что обычно приводит к конфликту.
6. Вступать в конфликт с другой стороной
Как мы говорили, наиболее распространенной причиной конфликтов, возникающих во время переговоров, является недостаточная подготовка к ним одной из сторон. Переговорщик, которого загнали в неловкое положение неудобным вопросом, чувствует свою слабую позицию. А как говорится, лучшее защита — это нападение. Следовательно, во время переговоров он «компенсирует» этот недостаток агрессией и ненужной жесткостью в высказываниях. В свою очередь, такое поведение провоцирует другую сторону на аналогичную реакцию. В результате усиливается соперничество между двумя участниками переговоров, что делает практически невозможным достижение консенсуса.
Кроме того, бывают ситуации, когда ваш собеседник намеренно хочет вывести вас из равновесия, чтобы в чем-то продавить. Не поддавайте на такие уловки. Просто игнорируйте их. Это позволит вам избежать провокации и спокойно настоять на своем.
