Суббота, 27 июляUspeaker - обучение эффективному общению
10 правил для успешных переговоров с потенциальными инвесторами
Процесс переговоров с инвесторами подразумевает множество факторов, которыми необходимо управлять для достижения желаемых результатов. Однако волшебного рецепта для успешных переговоров с инвесторами не существует. И если вы хотите вести переговоры как эксперт, то следующие ключевые моменты помогут вам приблизиться к вашим целям.
Выпишите на листочек, чего вы хотите достичь в результате переговоров. Четкое понимание целей поможет не сбиться во время диалога с инвесторами. Но помните, что ожидания должны быть достижимыми. Цели дадут направление, реальные ожидания придадут вам уверенностей, и помогут прийти к консенсусу.
2. Подготовка к встрече
Подготовка к будущим переговорам — это 99 % успеха. Многие переговоры проваливаются из-за отсутствия подготовки.
Постарайтесь ответить на следующие вопросы:
Почему он хочет инвестировать?
Какие у него могут быть ограничения?
Каковы его экономические мотивы?
Чем его может заинтересовать ваше предложение?
Какую выгоду можете принести ему сделка с вами?
Проделав данную работу, вы сможете спрогнозировать потенциальные возражения и заранее проработать их.
3. Наличие альтернативного варианта
Сделайте предложение сразу нескольким инвесторам. Не делайте ставку на одного. Таким образом, вы выберите лучший для себя вариант сотрудничества.
Кроме этого, наличие за спиной других предложений придаст вам силы договориться о наиболее выгодных для вас условиях. Если у вас нет альтернативы, инвестор может этим воспользоваться. Он постарается добиться от вас как можно больше уступок.
Хороший переговорщик много спрашивает, мало говорит и внимательно слушает. Делитесь информацией, но прежде всего получайте информацию. Задавайте в два раза больше вопросов, уточняйте ответы и суммируйте услышанное, чтобы правильно воспринять информацию.
5. Доверительные отношения
Кроме того, хороший переговорщик старается выстроить доверительные отношения. Он не обманывает, не скрывает факты, особенное, если рассчитывает на долгосрочное сотрудничество. Ложь в конечном итоге будет раскрыта и подорвет доверие. Не давайте обещаний, которые не могут быть выполнены. Делайте все в срок, о чем договорились. Тем самым вы продемонстрируете свою надежность, и люди вам будут доверять.
6. Комфортные условия для переговоров
Создайте оптимально комфортные условия для проведения переговоров. Выберите благоприятный день и место, удобные для вас и инвестора. Если встреча на вашей территории, не забудьте обеспокоиться о чае/ кофе и других угощениях. Так вы продемонстрируете свое внимание и заинтересованность в сотрудничестве.
7. Выявление лидера в инвестиционной компании
В любой команде всегда есть человек, ответственный за решения. Постарайтесь узнать, кто в конечном итоге принимает итоговое решение заключить сделку. Выясните в ходе переговоров каковы его/ее личные интересы, потребности и желаемые результаты.
8. Понимание потребностей инвестора
Проявляйте искренний интерес к потребностям другой стороны. Так вы наладите дружественный контакт и сможете предложить взаимовыгодное решение. Эмпатия — эффективный инструмент для проведения хороших переговоров. Будьте тверды в своих требованиях, но обходительными с людьми.
Переговоры с инвесторами — это информационная игра, а информация дает вам власть. Вы должны стремиться понять их реальные нужды.
9. Использование своих преимущества
Важнейшая часть успешных переговоров в привлечении инвестиций — это использование своих преимуществ. Подготавливаясь к встрече вы уже отвечали на вопросы, какую выгоду вы принесете потенциальному инвестору и чем эта сделка может быть ему интересна. Осталось донести это до инвестора. Скромность тут неуместна, но, как говорилось выше, не стоит вводить в заблуждение будущего партнера и необоснованно обещать ему манну небесную.
Подготовьте презентацию вашего предложения. Особенно выигрышно она будет смотреться на слайд-шоу. Так вы сможете наглядно показать на слайдах выгоду от сотрудничества с вами. Уместно приводить цифры, демонстрировать графики, показывать преимущества во время презентации.
10. Взаимовыгодное сотрудничество
Вы добьетесь максимального взаимопонимания, если сможете обоснованно гарантировать, что другая сторона сможет достичь своих целей. Лучшие переговорщики сосредоточены на получении информации. Когда вы лучше поймете потребности другой стороны, тогда вы найдете ценности, которые очень важны для них, но имеют меньшее значение для вас. Вы можете обменять их на те ценности, которые важны для вас, но имеют меньшую значимость для них.
И напоследок важно отметить, что инвесторы ищут того, кто ищет больше, чем просто деньги. Они хотят инвестировать в кого-то, кто увлечен своей миссией и своим бизнесом, и кто хочет наладить партнерские отношения.
